Dùng phong thuỷ trong quảng cáo bất động sản: ranh giới trung thực

Trong thị trường bất động sản ở nhiều nước châu Á, yếu tố phong thuỷ ảnh hưởng thật tới quyết định mua và tới tốc độ giao dịch.

Điều đó khiến nó trở thành công cụ bán hàng — và chính vì nó hiệu quả nên việc dùng nó cần có ranh giới.

Vì sao cần đặt ra ranh giới

Bất động sản là giao dịch lớn nhất trong đời của phần lớn người mua. Một quyết định sai gây hậu quả tài chính kéo dài nhiều năm.

Khi yếu tố này được dùng để:

• Che đi các vấn đề thật của sản phẩm,
• Tạo áp lực phải quyết định nhanh,
• Biện minh cho mức giá cao hơn giá trị,
• Hoặc gây sợ hãi để thúc đẩy giao dịch,

thì nó không còn là thông tin tham khảo mà thành công cụ thao túng.

Cách trình bày trung thực

Nêu như một đặc điểm, không như một bảo đảm. Mô tả hướng, vị trí, bố cục là thông tin. Hứa rằng căn này sẽ mang lại tài lộc là điều không ai bảo đảm được.

Nêu rõ nguồn. Nếu có bản đánh giá của một chuyên gia, ghi rõ ai làm, làm khi nào, theo trường phái nào. Nếu chỉ là nhận định của người bán, đừng trình bày như đánh giá chuyên môn.

Không giấu nhược điểm. Nếu căn hộ có mặt tây nắng gắt hoặc gần khu kỹ thuật ồn, việc nhấn mạnh các điểm hợp phong thuỷ để lấp đi những điều đó là thiếu trung thực.

Không tạo áp lực thời gian giả. Nói rằng phải quyết trước một ngày nhất định vì lý do tuổi hoặc năm — đây là kỹ thuật gây áp lực, không phải tư vấn.

Tôn trọng người không quan tâm. Nhiều khách hàng không đặt nặng yếu tố này; ép họ nghe là không phù hợp.

Những điều không nên làm

• Doạ về hậu quả nếu không mua căn hợp tuổi.
• Nói rằng căn khách đang cân nhắc ở nơi khác có vấn đề — đây là cạnh tranh không lành mạnh và bạn không có cơ sở để nói vậy.
• Tự nhận là chuyên gia khi không có nền tảng đào tạo.
• Bán kèm vật phẩm như một phần của giao dịch bất động sản.
• Dùng yếu tố này để biện minh cho chênh lệch giá lớn.
• Đưa ra nhận định về sức khoẻ, con cái hoặc hôn nhân của khách hàng.

Điểm cuối cùng đáng nhấn mạnh: đây là vượt xa phạm vi của một giao dịch bất động sản, và có thể gây tổn thương thật.

Với người mua

Nếu bạn quan tâm tới yếu tố này khi mua:

• Tách nó khỏi các yếu tố cơ bản. Pháp lý, chất lượng xây dựng, vị trí, giá, khả năng thanh khoản — những điều này cần được đánh giá trước.
• Thuê người đánh giá độc lập nếu bạn thật sự muốn có ý kiến chuyên môn, thay vì dựa vào người bán.
• Cẩn thận với áp lực thời gian. Một cơ hội thật không biến mất trong hai mươi tư giờ.
• Kiểm tra các yếu tố có cơ sở — ánh sáng, thông gió, tiếng ồn, độ ẩm — bằng cách đến xem nhiều lần vào các giờ khác nhau.
• Không để yếu tố này lấn át việc kiểm tra pháp lý. Đây là chỗ mất tiền nhiều nhất trong thị trường bất động sản.

Câu hỏi tự đặt: nếu bỏ hoàn toàn yếu tố phong thuỷ ra, tôi có mua căn này không? Nếu câu trả lời là không, thì yếu tố kia không nên là lý do quyết định.

Với người môi giới

Hiểu biết về yếu tố này là kỹ năng có giá trị thật trong thị trường. Cách dùng đúng:

• Hiểu để phục vụ khách hàng — biết khách quan tâm gì và cung cấp thông tin họ cần.
• Kết nối khách với chuyên gia độc lập khi họ muốn đánh giá kỹ, thay vì tự nhận vai trò đó.
• Trình bày thông tin đầy đủ cả điểm mạnh và điểm yếu.
• Không dùng để tạo áp lực.
• Tôn trọng khi khách không quan tâm.

Về lâu dài: uy tín trong nghề môi giới đến từ việc khách hàng thấy mình được tư vấn đúng, không từ việc chốt được một giao dịch. Người bán bằng cách gây sợ hãi thường không có khách quay lại và không có người giới thiệu.

Với chủ đầu tư và đơn vị phát triển dự án

• Nếu có đánh giá phong thuỷ cho dự án, công bố minh bạch ai làm và phạm vi đánh giá.
• Không dùng nó để che các vấn đề về chất lượng hoặc pháp lý.
• Ưu tiên các yếu tố có cơ sở trong thiết kế — ánh sáng, thông gió, cây xanh, không gian chung. Những điều này vừa trùng với nhiều nguyên tắc truyền thống vừa có giá trị thật cho người ở.
• Đào tạo đội bán hàng về ranh giới — nhân viên nói quá là rủi ro cho chính doanh nghiệp.

Một điều đáng nhớ

Yếu tố văn hoá trong quyết định mua nhà là điều có thật và đáng được tôn trọng. Nhiều người mua muốn ngôi nhà của mình phù hợp với truyền thống gia đình, và đó là lựa chọn chính đáng của họ.

Ranh giới nằm ở chỗ: cung cấp thông tin để người mua tự quyết định là phục vụ; tạo ra nỗi sợ để họ quyết định nhanh hơn là khai thác.

Sự khác biệt giữa hai điều đó thường rất rõ với chính người đang làm — và đó là thước đo đáng tin nhất.

Câu hỏi thường gặp